成本高、竞争强卖不出去，是对中国软件产业发展的误区

　　谈起中国自主工业软件，第一反应是难！工业软件大鳄们建立的技术珠峰实在是太高了，而且他们每年的研发投入是如此之多。按照我们的起点和投入，何年何月才能登顶？纵有豪情万丈，仅凭家国情怀肯定是有去无回。

　　工业软件市场是典型的B-to-B市场。国外软件盘踞中国40年，经过长期的关系型营销，客户关系早已被固化，那些看似的潜在客户，真相是早已被瓜分殆尽。全新进入者在触达客户方面往往具有难以逾越的障碍。

　　但我们并不是没有机会，而是机会窗口巨大。依据我们对今日中国工业软件市场的理解，有以下几个判断：

　　1）禁运行业（军工或实体名单）无工业软件可买；

　　2）中国占比最高的企业群体——中小企业无软件可用。

　　3）卡脖子之后，重大民品企业的工业软件供应也朝不保夕；

　　4）中国知识产权逐步合规之后，传统的工业软件产业将出现大量空白市场空间。

　　这就是四个新赛道，是天时留给我们的机会。但不同的赛道应该设计不同的市场开发策略。每项工程的用户特征画像、核心诉求（刚需）、商务决策链、技术决策链、技术解决方案以及交付实施方案都完全不同，需要专业化打造。

　　另外，中国工业软件产业的开发，打造广泛的用户基础是一项不可或缺的策略。国际仿真大鳄中最大的那只，在中国的成功秘诀是：早在20年前就成功占领了高校阵地。这让后来的竞争者直接崩溃，这就是产业基础的威力。

　　所以，产业基础的打造，是商业成功的重要步骤。但时移世易，模仿成功者的成功道路已不可能。“基础免费，云化普及”是我们认为比较与时俱进的道路。

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